Shitjet personale, reklama dhe promocioni në biznesin e vogël

Tema 14: Shitjet personale, reklama dhe promocioni në biznesin e vogël
Promocioni dhe reklama është një proçes informimi dhe bindje.

§  Komunikim midis biznesit dhe tregut të synuar.
§  Grupet e metodave promocionale:
ü Shitjet personale,
ü Reklama,
ü Promocioni i shitjeve.

Planifikimi i promocionit

§   Promovimi është një fushë komplekse.
§   Ai është në një shkallë shumë të madhe.
§   Arma e promovimit është komunikimi.

§   Proçesi i komunikimit.
§   Miksi promocional.
§   Metoda e përcaktimit të shpenzimeve promocionale.
§   Burimet e ekspertizës promocionale.

Proçesi i komunikimit

§   Komunikimi është i përditshëm.
§   Modelet e komunikimit:
ü  Komunikim personal: burimi – biseda personale, telefon, - marrësi.
ü  Komunikimi në biznesin e vogël: biznesi – shitje personale, reklama, promocioni i shitjeve – konsumatori.

§   Sa do të shpenzohen?
§   Si do të krijohen mesazhet?
§   Cilat instrumenta promocional do të përdoren?

Miksi promocional

q Miks ndërmjet shitjeve personale dhe jo personale.
q Miks të metodave promocionale.
q Ndikimi vjen nga faktorët:
Ø  Natyra gjeografike e tregut që synohet të arrihet – treg i madh përdor mbulim masiv nga reklama dhe shitje personale nga treg lokal.
Ø  Biznesi duhet të kuptojë se kush janë konsumatorët e tij – konsumatorët e potencial.
Ø  Karakteristikat e produktit – promocioni përdoret më shumë për produkte mikse.

Metoda e percaktimit të shpenzimeve promocionale

§   Përqindja mbi shitjet – e meta është se shpenzimet promocionale varen nga niveli i shitjeve.
§   Çfarë mund të kursehet – shpenzime pasi janë kryer të gjitha aktivitetet e tjera.
§   Krahasimi me konkurrentet – shpenzimi në të njëjtën nivel me konkurrentet.
§   Çfarë nevojitet për ta bërë punën – analizë e plotë e tregut dhe alternativat promocionale.

Burimet e ekspertizës promocionale

§   Mbështetja tek ekspertiza e për krijimin e mesazheve promocionale.

§   Asistencë tek burime të specializuara.

§   Disa burime: agjensitë e reklamave, furnizuesit, shoqëritë tregtare dhe media reklamuese.

Shitja personale

§  Shumë produkte kërkojnë shitje personale.

§  Shitja personale është shitje e përhapur në mjedisin ku konsumatorët janë konsumatorë përfundimtar.

§  Përfshirja e aktiviteteve të shitjes së produktit drejt destinacionit final.

Rendësia e njohjes së produktit

§   Shitjet efektive duhet të ndërtohen mbi njohuritë e produktit.

§   Shitësi duhet të njohi avantazhet, disavantazhet, përdorimi i produktit.

§   Edukimi i konsumatorëve.

§   Trajtimi i ankesave të konsumatorëve.

Prezantimi i shitjeve

§   Teknika e kërkimit të konsumatorve të mundshëm – kërkim sistematik për konsumatorët, referimet personale dhe jo personale.

§   Praktikimi – teknikat:
§   Krahasimi i produkteve,
§   Lidhja me një rast me të kaluarën,
§   Demostrimi,
§   Dhënia e garancive,


§   Tregimi se çfarë i vonon kostot,

§   Bërja e pyetjeve,

§   Pranimi dhe kundërpesha,

§   Dëgjimi deri në fund të konsumatorët,

§   Bërja e vërejtjeve,

§   Teknika “po, por”.

Shpërblimi i shitësve

§   Shpërblime në dy mënyra:
§   Shpërblime jo financiare
-        motivimi nga arritja e një kuote të caktuar shitje.
-        një fletë lavdërimi  e venë në këndin e informacionit të biznesit.

§   Shpërblime financiare
-        nëpërmjet komisioneve,
-        nëpërmjet pagës direkt.

Reklama

§   Ajo është prezantim jo personal i një ideje.

§   Identifikohet dhe kontrollohet nga një sponsor.

§   Media merret me projektimin e saj.

§   Në media përfshihen: televizori, radio, revistat, gazetat, etj.

Objektivat e reklamës

§   Synimi kryesor i reklamës është kushtimi i vemendjes superioteteve të produkteve dhe sherbimeve të saj.

§   Reklama tregon arsyet se pse duhet të blehet produkti nga konsumatorët.

§   Reklama transmeton pritshmëritë e produktit tek konsumatorët.

§   Reklama nuk duhet të jetë false sepse ul dhe rrezikon reputacionin e kompanisë.

Tipat e reklamave

§   Reklama e produktit – bëhet që konsumatorët të interesohen për produktin apo për shërbimet.


§   Reklama institucionale – qëllimi është mbajtja e publikut të informuar për ndërgjegjësimin e kompanisë dhe reputacionin e saj.

Sa shpesh duhet të bëhet reklama?

§   Ajo duhet të bëhet vazhdimisht.

§   Shpehtësia e saj varet edhe nga cikli i jetës së produktit.

§   Reklamë informuese është kur produkti është i ri.

 

§   Reklamë kujtuese kur produkti është i njohur në treg.

Ku duhet të bëhet reklama?

§   Bizneset e vogla zgjedhin mediat me kosto të ulët.

§   Zakonisht zgjedhin mediat lokale.

§   Synohet të arrihet tregu i synuar.

§   Zgjedhja e medias varet edhe nga tipi i biznesit.

Promocioni i shitjeve

§   Ai shërben si nxitës për shitjen e produkteve.
§   Përpiqet të ofrojë vlerë për konsumatorët.
§   Instrumentat e promocionit të shitjeve:
ü  Specialitetet,
ü  Publiciteti,
ü  Ekspozimet,
ü  Modelin,
ü  Kuponat,
ü  Çmimet,
ü  Garat,
ü  Paqaqitjen e pikës së blerjes,
ü  Reklamat kooperative,
ü  Tregtinë e lirë.



Linku i seminarit:

http://www.youtube.com/watch?v=Bd4vYW_FbS8